商品の欠点を強みに買えて売上を高める賢い戦略
ヤフーショッピング 2016/06/10
Yahoo!ショッピングでショップを運営している店長によく相談されるのが、商品の売りがないという悩みです。商品のアピールポイントが少なくむしろ欠点の方が目立ちやすいということがよくあります。これはライバルショップの商品と比較した時に陥りやすい問題です。しかし、商品の欠点を長所に変えて、お客様が買いたくなるような仕掛けをすることができます。それは「訳あり品」という魔法のキーワードです。よくスーパーの野菜売り場に行くと、古くなった野菜やフルーツが特定の場所に集まって置かれていて半額割引などになっていることがあります。これも生鮮食料品の鮮度が古いという「訳あり品」だからセールになっているのです。こういった訳あり品は、消費者に大変人気があります。訳あり品を購入するのはお得だという意識が消費者にあるからです。ですからこのことを踏まえて、ネットショップでも「訳あり品」というキーワードを売りにして商品を売れば人が買いやすくなるということが言えます。
Yahoo!ショッピングで商品ページのデザインを制作する時に、商品に欠点があるので「訳あり品」として安売りしますというキャッチコピーを作れば良いのです。商品には短所がいくつかありますが、あまりに酷すぎる欠点は書かない方が良いでしょう。食料品などを売っているのであれば、「傷が付いている」「泥が残っている」「形が悪い」などを欠点として使うことができます。楽天でもっとも「訳あり品」をアピールして売上を上げているのはカニのお店です。カニの脚が折れていたり、規格外のサイズであるため安く売っているとアピールされています。このように消費者にとっては全く欠点に見えないような点を見せて、購入に結びつけているのです。商品の細かい点を気にしない消費者であれば、どんどん購入してくれるようになります。
この「訳あり品」戦略は、食料品以外でも応用できます。家具などを売っているインテリアでも使えますし、家電製品でも使えます。インテリアであれば、「あまり人気のないカラー」という欠点を打ち出して訳あり品セールをすることができますし、家電製品も「人気のない型番」として売ることができます。セールと言っても、価格の設定はYahoo!ショッピングの運営者が決めることができます。気持ち程度安くすれば、消費者は安いと感じて買ってくれる可能性が高くなります。
また、全く欠点がなく完璧だと思っている商品でも訳あり品として売ることができます。商品を梱包している箱が汚れているとか、箱に小さな傷ついているという理由で訳あり品として安く売れば良いのです。商品のデザインを制作するページで汚れた箱などを写真として掲載するとこれらの欠点をアピールできます。ヤフーの同業他社が同じことをすると消費者に飽きられてしまいますので、その時は新しい戦略を考える必要があります。現時点ではヤフーではこのようなサイトは少なく、ライバル不在と言えるので今がチャンスといえるでしょう。
